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如何培養(yǎng)你的市場(chǎng)悟性
福州眾印網(wǎng) 2006-7-30 2:13:00 來(lái)源：轉(zhuǎn)載
對(duì)于一個(gè)人來(lái)說(shuō)，無(wú)論從事什么職業(yè)，“悟性”對(duì)于自身的成功都有著非同尋常的意義。任何一個(gè)人都不會(huì)懷疑拿破侖在軍事上的“悟性”；任何一個(gè)人也不會(huì)否認(rèn)“悟性”對(duì)愛(ài)因斯坦的影響；同樣，沒(méi)有一個(gè)人懷疑李嘉誠(chéng)對(duì)市場(chǎng)的“悟性”；也沒(méi)有一個(gè)人否認(rèn)是孫宏斌超強(qiáng)的市場(chǎng)悟性成就了地產(chǎn)界的順馳帝國(guó)。
作為社會(huì)經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域最活躍的營(yíng)銷(xiāo)人員，市場(chǎng)悟性的高低更是決定其成敗的關(guān)鍵。悟性高的人往往可以適時(shí)地抓住機(jī)會(huì)，創(chuàng)造出不菲的利潤(rùn)或價(jià)值；而悟性低的人不僅在不斷地失去機(jī)會(huì)，而且往往是賠了夫人又折兵，成為商業(yè)戰(zhàn)爭(zhēng)中的失敗者。
一、 什么是市場(chǎng)悟性
悟性，顧名思義，感悟的能力。所謂市場(chǎng)悟性就是指對(duì)市場(chǎng)的敏感度、對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析能力以及對(duì)市場(chǎng)前景的預(yù)測(cè)能力。
對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)講，如果沒(méi)有市場(chǎng)悟性，就意味著行尸走肉，在營(yíng)銷(xiāo)界算是沒(méi)希望了。因?yàn)槭袌?chǎng)永遠(yuǎn)是變化的，僅靠學(xué)院里學(xué)的那點(diǎn)理論知識(shí)是沒(méi)辦法拿出來(lái)混飯吃的，必須憑著自己的悟性不段地進(jìn)步，才能在營(yíng)銷(xiāo)界立足，才能做一個(gè)稱(chēng)職的營(yíng)銷(xiāo)人員。
二、悟性高的營(yíng)銷(xiāo)人員具備的素質(zhì)
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在企業(yè)管理里面雖然是很小的一部分，但其自身卻有著博大精深的學(xué)問(wèn)。
一般來(lái)說(shuō)，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)按工作的內(nèi)容可以分為企劃與銷(xiāo)售兩部分。企劃的主要職能主要包括：產(chǎn)品的前期包裝、上市的推廣策劃、促銷(xiāo)活動(dòng)的安排、品牌的建設(shè)與管理等等。銷(xiāo)售的主要職能包括：渠道的建設(shè)與管理、客戶的溝通與服務(wù)、促銷(xiāo)計(jì)劃的執(zhí)行、貨款的回收等等。
當(dāng)然，兩者的區(qū)分只是相對(duì)的。比如說(shuō)，區(qū)域/市場(chǎng)經(jīng)理的工作往往是兼本區(qū)域/市場(chǎng)的企劃與銷(xiāo)售為一身的；一個(gè)不懂銷(xiāo)售的人是沒(méi)有資格做企劃的。
任何人都可以加入營(yíng)銷(xiāo)行業(yè)，但并不是每一個(gè)人都能成為出色的營(yíng)銷(xiāo)人員。要成為出色的營(yíng)銷(xiāo)人員，要具備很高的市場(chǎng)悟性，必須具備以下基本的素質(zhì)。
1． 辨別力
辨別力是指過(guò)對(duì)市場(chǎng)現(xiàn)狀的分析，去偽存真，得出正確的結(jié)論。這是進(jìn)行決策的依據(jù)。
2． 思考力
思考力是指通過(guò)市場(chǎng)的表面現(xiàn)象，經(jīng)過(guò)正確的思維過(guò)程，看到事物的本質(zhì)。
3． 表達(dá)力
表達(dá)力是指與團(tuán)隊(duì)、與客戶的溝通能力。主要包括三個(gè)方面：第一、會(huì)吹牛（以表現(xiàn)自己的權(quán)威，增強(qiáng)自身的說(shuō)服力）；第二、說(shuō)服別人（以順利實(shí)施自己的策劃方案）；第三、自圓其說(shuō)（就是說(shuō)：自己說(shuō)的每句話、做的每件事都是有道理的，都是有論據(jù)支撐的，所以是正確的）。
4． 執(zhí)行力
執(zhí)行力是指對(duì)策劃方案的實(shí)施能力，對(duì)計(jì)劃及任務(wù)的完成能力，以及對(duì)緊急突發(fā)事件的處理能力。當(dāng)今，執(zhí)行力變地越來(lái)越重要.，許多企業(yè)甚至把執(zhí)行力看成自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力。一流的策劃+二、三流的執(zhí)行力，結(jié)果等于一坨屎；二流的策劃+一流的執(zhí)行力，也能頂個(gè)重機(jī)槍。
5． 前瞻力
前瞻力是指通過(guò)對(duì)市場(chǎng)細(xì)節(jié)的分析、研究，最終預(yù)測(cè)未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)，并提前采取應(yīng)對(duì)措施。這是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員必要的特有的能力。
三、市場(chǎng)悟性的單一型與復(fù)合型
由于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的復(fù)雜性，也決定了市場(chǎng)悟性的表現(xiàn)形式多種多樣�？v觀各類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)人員的特征，大體分為單一型與復(fù)合型兩種。
單一型是指對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的某一方面很有悟性，有自己獨(dú)特的見(jiàn)解。
比如有的人眼光獨(dú)特，對(duì)市場(chǎng)前景的預(yù)測(cè)能力強(qiáng)，那么他適合做戰(zhàn)略規(guī)劃，做年度計(jì)劃；有的人思維獨(dú)特，策劃能力強(qiáng)，那么他適合做產(chǎn)品的包裝，做促銷(xiāo)，做廣告策劃；有的人反應(yīng)敏捷，語(yǔ)言表達(dá)能力強(qiáng)，那么他適合做銷(xiāo)售，做客戶服務(wù)。
復(fù)合型是指對(duì)營(yíng)銷(xiāo)工作的各個(gè)方面都比較熟悉、比較拿手，那么他適合做營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)，統(tǒng)領(lǐng)整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)。當(dāng)然，這是需要經(jīng)驗(yàn)的，需要在營(yíng)銷(xiāo)的各個(gè)崗位上打拼過(guò)，方可勝任。
四、如何培養(yǎng)自己的市場(chǎng)悟性
不可否認(rèn)，“天賦”是影響“市場(chǎng)悟性”高低的一個(gè)因素。但是筆者通過(guò)對(duì)各色人物的研究發(fā)現(xiàn)，“經(jīng)歷”及“環(huán)境”在對(duì)人的性格的塑造過(guò)程中扮演更重要的角色。
譬如，一個(gè)在大街上開(kāi)店鋪賣(mài)衣服的個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶，風(fēng)雨不變，30年后還在那里賣(mài)衣服。為什么，因?yàn)榻?jīng)歷和環(huán)境決定了他的悟性（毫無(wú)市場(chǎng)悟性）。如果沒(méi)人指導(dǎo)，他永遠(yuǎn)也不會(huì)想到擴(kuò)大自己的門(mén)面，或者給自己的店鋪改個(gè)好名、作成品牌，或者改善進(jìn)貨渠道、降低成本，或者換一種零售方式（譬如做會(huì)員制銷(xiāo)售）。
因此說(shuō)來(lái)，市場(chǎng)悟性完全是靠“經(jīng)歷”與“環(huán)境”決定的。通過(guò)一種正確的方式，不僅可以培養(yǎng)和提高自己的市場(chǎng)悟性，而且很容易成為營(yíng)銷(xiāo)高手。
如何培養(yǎng)自己的市場(chǎng)悟性呢，筆者就自己的經(jīng)驗(yàn)以及對(duì)身邊各行各業(yè)營(yíng)銷(xiāo)人員的研究，總結(jié)了以下8種互相關(guān)聯(lián)的方式。
1. 變興趣為嗜好
俞世維先生在講課的時(shí)候曾經(jīng)風(fēng)趣的講，現(xiàn)代人有三大悲哀：第一，讀一個(gè)沒(méi)有興趣的學(xué)科；第二，干一份沒(méi)有興趣的工作；第三，找一個(gè)沒(méi)有興趣的女人（男人）。
可見(jiàn)，興趣是多么的重要。
如果一個(gè)人打算從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)事業(yè)，就不要把它當(dāng)成一種工作，而要當(dāng)成一種有趣的游戲，一種實(shí)現(xiàn)自身價(jià)值的手段，要從市場(chǎng)搏擊中，商海戰(zhàn)爭(zhēng)中尋找勝利的快感。然后變興趣為嗜好。唯有此，你才能時(shí)刻充滿激情與發(fā)展的動(dòng)力，不斷地挖掘自己的潛力。
2. 和市場(chǎng)親密接觸
毛澤東先生也曾說(shuō)過(guò)：沒(méi)有調(diào)查，就沒(méi)有發(fā)言權(quán)。
對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)講，要有務(wù)實(shí)的精神。雖然沒(méi)必要事必躬行，但對(duì)市場(chǎng)一線情況的熟悉掌控是不可忽視的。作為營(yíng)銷(xiāo)人員，整天呆在辦公室，打打電話，寫(xiě)寫(xiě)文字，查閱一下網(wǎng)站，看看報(bào)紙，以為通過(guò)這些渠道掌握市場(chǎng)信息，在加上自己聰明的頭腦，就可以做出正確的決策，實(shí)際上，這永遠(yuǎn)都只是一種幻想�！安唤�(jīng)一事，不長(zhǎng)一智”，人的成長(zhǎng)是從挫折中得來(lái)的，同樣，“悟性”也是營(yíng)銷(xiāo)人從實(shí)踐中感悟出來(lái)的。
3. 吃苦耐勞的精神
可以坦白的講：沒(méi)有吃苦耐勞的精神，做任何事情都不可能成功�！耙苍S狗屎運(yùn)可以讓你達(dá)到頂峰，但很快就會(huì)掉下來(lái)”
各行各業(yè)里的精英們都明白這一道理，無(wú)論是在商界、政界還是學(xué)術(shù)界。營(yíng)銷(xiāo)人員作為社會(huì)經(jīng)濟(jì)最活躍的力量，更是如此，更應(yīng)該具有吃苦耐勞的精神。
然而在營(yíng)銷(xiāo)中，吃苦耐勞有著特定的含義，并不是指忠厚老實(shí)、任勞任怨之輩。譬如一個(gè)普通的農(nóng)民，省吃簡(jiǎn)用、日出而作、日落而息，辛辛苦苦過(guò)了一輩子，叫不叫吃苦耐勞？不叫。
筆者總結(jié)了一下，吃苦耐勞有四大標(biāo)準(zhǔn)：
1）忍耐力 2）執(zhí)行力 3）思考力
4）對(duì)環(huán)境的駕御力
如果不具備這四種能力，就不叫吃苦耐勞，更別談怎么培養(yǎng)自己的市場(chǎng)悟性了。
4. 用特殊的眼光觀察
要做專(zhuān)業(yè)人，就要煉就專(zhuān)業(yè)的眼光，要從刻意的觀察變成一種職業(yè)的習(xí)慣。
時(shí)刻注意身邊的各個(gè)廣告牌，就可以想到哪個(gè)公司正在做品牌；看一看超市里又多了哪個(gè)堆碼，就知道什么產(chǎn)品正在做促銷(xiāo)；看到某企業(yè)老總頻頻在報(bào)刊上露臉，就知道該企業(yè)開(kāi)始注意自己的形象了；看到報(bào)刊上不斷對(duì)某產(chǎn)品進(jìn)行評(píng)論，就知道該產(chǎn)品正在進(jìn)行炒作。
時(shí)常注意身邊的市場(chǎng)活動(dòng)，注意其他廠家/商家的行動(dòng)及活動(dòng)，向人家學(xué)習(xí)，或者反省自己，或者采取相應(yīng)的措施。如此培養(yǎng)自己對(duì)市場(chǎng)的敏感度，不段提高自己的悟性。
5. 觸類(lèi)旁通的習(xí)慣
世上萬(wàn)事萬(wàn)物都是相互聯(lián)系的，尤其是在工商領(lǐng)域。
一些重大的社會(huì)活動(dòng)可以帶來(lái)無(wú)限商機(jī)；同樣，政府的一項(xiàng)決策可以讓一個(gè)行業(yè)萬(wàn)馬齊喑。2004年，政府對(duì)網(wǎng)吧的一項(xiàng)整頓，不僅使無(wú)數(shù)網(wǎng)吧失去了高額利潤(rùn)，而且至今慘淡經(jīng)營(yíng)。
觸類(lèi)旁通，不僅指的是要想到社會(huì)事件與政策的影響。更要從其他（如軍事、政治、歷史等）領(lǐng)域吸取精華，為我所用。
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關(guān)注時(shí)事，對(duì)各種社會(huì)焦點(diǎn)充滿好奇的眼光，養(yǎng)成評(píng)論的習(xí)慣
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研究歷史與戰(zhàn)爭(zhēng)，古為今用，鍛煉自己爭(zhēng)強(qiáng)好勝的性格
6. 不斷分析與總結(jié)
“悟性”不是一朝一夕就會(huì)擁有的。培養(yǎng)悟性需要時(shí)間、需要充足的經(jīng)驗(yàn)和閱歷。相對(duì)來(lái)說(shuō)，時(shí)間越長(zhǎng)，經(jīng)驗(yàn)和閱歷越多，“悟性”提高得也越多。
因此，營(yíng)銷(xiāo)人員需要不段地進(jìn)行分析與總結(jié)，理論聯(lián)系實(shí)際，構(gòu)建自己獨(dú)特的知識(shí)結(jié)構(gòu)與思維方式。然后形成自己獨(dú)有的一套營(yíng)銷(xiāo)理論與做事方式。
7. 正確地獨(dú)立思考
首先，要掌握正確的思維方式。
營(yíng)銷(xiāo)人員擁有自己獨(dú)有的一套思維方式，其步驟如下：
提出問(wèn)題/目標(biāo) 作出三種以上的解決方案/辦法
對(duì)每種方案/辦法進(jìn)行評(píng)估，確定一套最佳方案/辦法
對(duì)該最佳方案/辦法進(jìn)行三種以上的假設(shè)，對(duì)可能發(fā)生的問(wèn)題及突發(fā)的事件制定解決措施
把方案/目標(biāo)進(jìn)行量化，分成幾個(gè)步驟 按步驟執(zhí)行。
其次，要學(xué)會(huì)獨(dú)立的思考。
營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)該是相當(dāng)自信的一類(lèi)人，因此要養(yǎng)成獨(dú)立思考的習(xí)慣，即使是向高手請(qǐng)教，之后仍要自己獨(dú)立分析、思考，提高辨別力。
自信從獨(dú)立思考開(kāi)始。
8. 時(shí)刻交流與學(xué)習(xí)
每個(gè)人都有自己的長(zhǎng)處，都有自己擅長(zhǎng)做的事情，因此要樂(lè)意做學(xué)生，因?yàn)閺拿總�(gè)人身上都能學(xué)到新的東西。
筆者曾經(jīng)自認(rèn)為對(duì)各種行業(yè)都還算有點(diǎn)了解。后來(lái)在和一位朋友逛街的時(shí)候才發(fā)現(xiàn)，原來(lái)盆景、寵物市場(chǎng)也有那么多的學(xué)問(wèn)，竟然連兔子都有好多的品種與名字。
真是“三人行，必有我?guī)煛�，不僅要向營(yíng)銷(xiāo)高手們學(xué)習(xí)，更要向普通的消費(fèi)者學(xué)習(xí)，向局外人學(xué)習(xí)。
再者，拓寬視野，博覽群書(shū)，積累相關(guān)知識(shí)，增長(zhǎng)見(jiàn)識(shí)，增強(qiáng)自己的洞察力和思辨力。這些方式都能很好的培養(yǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員的“悟性”能力。
五、總結(jié)
以上只是筆者對(duì)于“市場(chǎng)悟性”的一點(diǎn)膚淺的看法。當(dāng)然“營(yíng)銷(xiāo)無(wú)定式”，成功的方式同樣多種多樣。
要想成為一名市場(chǎng)悟性超強(qiáng)的營(yíng)銷(xiāo)人員，除了掌握正確的方式之外，還要有不怕挫折、不怕失敗的精神，在遭遇挫折失敗時(shí)，不要?dú)怵H，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，并迅速轉(zhuǎn)化為自己的知識(shí)和財(cái)富。
總之，培養(yǎng)自身的市場(chǎng)悟性，不是靠天分，純粹靠后天的努力。
掌握正確的方法，可以作到事半功倍。
本文標(biāo)題：如何培養(yǎng)你的市場(chǎng)悟性
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