爭(zhēng)取外單：既要靠一傳手，又要靠二傳手
福州印刷網(wǎng) 2007-9-15 9:25:00 來(lái)源：福州印刷網(wǎng)
爭(zhēng)取外單，印刷企業(yè)自己做一傳手，可以免去中間環(huán)節(jié)和利潤(rùn)的流失，但如何建立渠道，如何擴(kuò)大影響，又如何防范風(fēng)險(xiǎn)？依賴(lài)中介機(jī)構(gòu)做二傳手，是否是爭(zhēng)取外單不可或缺的必經(jīng)階段，又是否是未來(lái)發(fā)展不可或缺的補(bǔ)充渠道，如何達(dá)成共贏？本次我們邀請(qǐng)到了南京愛(ài)德印刷有限公司總經(jīng)理韓沙寧先生，講述自己的探索和體會(huì)。
在國(guó)內(nèi)印刷企業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩、競(jìng)爭(zhēng)日益激烈、“微利時(shí)代”到來(lái)的今天，討論印刷企業(yè)如何走出去、參與國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)、如何承接海外訂單的話題確實(shí)很有必要。因?yàn)閷?duì)許多印刷企業(yè)的決策者和經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，承接出口訂單已經(jīng)不是一個(gè)概念問(wèn)題，而是如何操作與實(shí)踐的問(wèn)題了。本人擬依據(jù)南京愛(ài)德印刷有限公司承接海外訂單的實(shí)踐，與大家共同探討“爭(zhēng)取外單，靠一傳手還是二傳手”的話題。
我服務(wù)的南京愛(ài)德2005年銷(xiāo)售額為8000萬(wàn)元人民幣，其中出口產(chǎn)品約500萬(wàn)美元，約占全年銷(xiāo)售額的50%。出口產(chǎn)品全部為出版物，海外客戶遍及54個(gè)國(guó)家和地區(qū)�？偨Y(jié)南京愛(ài)德10年來(lái)開(kāi)展海外業(yè)務(wù)的實(shí)踐，我的觀點(diǎn)是：國(guó)內(nèi)印刷企業(yè)爭(zhēng)取海外訂單，既要靠一傳手，又要靠二傳手。下面我從４個(gè)方面談?wù)劺碛伞?nbsp;
1.在國(guó)內(nèi)印刷企業(yè)承接海外訂單的初期，依靠中介機(jī)構(gòu)或個(gè)人、外貿(mào)公司等二傳手的牽線搭橋進(jìn)入國(guó)際印刷市場(chǎng)，比依靠企業(yè)自身力量打開(kāi)國(guó)際市場(chǎng)的盲目性和經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)都要小得多。通過(guò)外貿(mào)代理等中介公司運(yùn)作交易的訂單成功率往往較大，這對(duì)于一個(gè)初入國(guó)際市場(chǎng)的印刷企業(yè)尤為重要。因?yàn)�，日后的海外客戶往往把你是否有過(guò)成功出口訂單的業(yè)績(jī)，當(dāng)做是否給你訂單的依據(jù)，這似乎也是一種國(guó)際慣例。所以，從這個(gè)意義上講，外貿(mào)公司、中介代理等二傳手與其稱(chēng)其為“周扒皮”，還不如說(shuō)是國(guó)內(nèi)印刷企業(yè)走向國(guó)際市場(chǎng)的“敲門(mén)磚”或尊稱(chēng)為“良師益友”。
是否依靠中介公司是每個(gè)國(guó)內(nèi)印刷企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)不可或缺的必經(jīng)階段，這將隨印刷企業(yè)所處的不同環(huán)境和可利用資源情況而定，不可一概而論。南京愛(ài)德的第一批海外訂單是自己利用中外合資企業(yè)外方的海外關(guān)系成交的。
2.國(guó)內(nèi)印刷企業(yè)是不是處于海外市場(chǎng)成熟期后就不需要中介公司的支持和幫助了呢？回答是否定的。在這一時(shí)期，印刷企業(yè)應(yīng)充分發(fā)揮自身熟知印刷技術(shù)、工藝和原輔材料市場(chǎng)情況的優(yōu)勢(shì)，主動(dòng)通過(guò)參加國(guó)際書(shū)展、博覽會(huì)、專(zhuān)業(yè)會(huì)議、網(wǎng)絡(luò)宣傳等各種方式接觸、拜訪海外客戶，尋找商機(jī)。另一方面，也要學(xué)會(huì)充分、合理地利用中介公司等二傳手的資源，依靠他們多年經(jīng)營(yíng)起來(lái)的企業(yè)（個(gè)人）信譽(yù)、銷(xiāo)售渠道、融資方式等方面的優(yōu)勢(shì)，主動(dòng)與他們合作，共同開(kāi)發(fā)海外市場(chǎng)，取得雙贏。只有將企業(yè)自身和中介公司兩方面的資源充分利用了，逐步形成多元化開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的格局，印刷企業(yè)才能在復(fù)雜多變的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，安全化解企業(yè)內(nèi)部或是外部原因產(chǎn)生的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，這也是企業(yè)成熟的標(biāo)志之一。南京愛(ài)德在培育海外市場(chǎng)的過(guò)程中，始終與一批信譽(yù)度高的中介公司保持著良好的合作關(guān)系，他們約占愛(ài)德海外客戶總數(shù)的30%。
3.在進(jìn)入21世紀(jì)的現(xiàn)代社會(huì)中，中介公司是社會(huì)化分工、專(zhuān)業(yè)化協(xié)作的必然產(chǎn)物，是社會(huì)進(jìn)步的標(biāo)志，有其存在的合理性和必然性。因此，我們不能盲目地排斥或忽略中介公司等二傳手的地位和作用。在南京愛(ài)德接觸的海外客戶中，其中一些客戶還一定要通過(guò)中介公司來(lái)與我們洽談業(yè)務(wù)，下發(fā)訂單，以此來(lái)分散他們向海外印刷企業(yè)委托加工業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)。
一些素質(zhì)較高的中介公司也用他們良好的服務(wù)取信于客戶，甚至為那些出版客戶提供編校、裝幀設(shè)計(jì)、物流等方面的超值服務(wù)，這些都是值得我們國(guó)內(nèi)印刷企業(yè)學(xué)習(xí)和借鑒的。同樣，國(guó)內(nèi)印刷企業(yè)在與中介公司合作的同時(shí)，也降低了經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，減少了經(jīng)營(yíng)成本，加速了資產(chǎn)周轉(zhuǎn)。所以，國(guó)內(nèi)印刷企業(yè)在開(kāi)發(fā)海外市場(chǎng)中不是要不要用中介公司等二傳手的問(wèn)題，而是如何用的問(wèn)題。國(guó)內(nèi)印刷企業(yè)要考慮怎樣在不受外界壓力、自主經(jīng)營(yíng)的情況下，巧妙地利用中介公司這個(gè)二傳手，把球傳到位，打贏這個(gè)球。而印刷企業(yè)怎樣自主經(jīng)營(yíng)、練好開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的內(nèi)功則是另一個(gè)話題。
4.在與中介公司合作中需注意的問(wèn)題。我們?cè)谡_評(píng)估了中介公司等二傳手在國(guó)內(nèi)印刷企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)中的地位和作用的同時(shí)，也需處理好與中介公司合作中的關(guān)系和風(fēng)險(xiǎn)。首先要盡可能地多了解中介公司的背景和信譽(yù)方面的信息，以區(qū)分良莠優(yōu)劣，不排除有的中介公司有設(shè)立陷阱、惡意欺詐的行為。在這方面，印刷行業(yè)協(xié)會(huì)和印刷業(yè)主管部門(mén)也應(yīng)把那些不良中介公司列入“黑名單”，以保護(hù)印刷企業(yè)利益和維護(hù)市場(chǎng)秩序。其次，在出口退稅、合理分配盈利、共同承擔(dān)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、利用市場(chǎng)淡旺季調(diào)整價(jià)格、先行加工產(chǎn)品的庫(kù)存費(fèi)用分?jǐn)偟确矫�，�?yīng)與中介公司充分協(xié)商，該據(jù)理力爭(zhēng)的要爭(zhēng)，該妥協(xié)的就讓在明處。在一般情況下，由于國(guó)內(nèi)印刷企業(yè)的外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)缺乏和信息不對(duì)稱(chēng)等原因，印刷企業(yè)容易處在不利地位。但隨著外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)的日益積累，合理、巧妙地與中介公司合作，將成為衡量外向型印刷企業(yè)成熟度和管理水平的重要方面。
本文標(biāo)題：爭(zhēng)取外單：既要靠一傳手，又要靠二傳手
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