許多印刷企業(yè)都面臨著類似問題，客戶在選擇印刷企業(yè)時，總喜歡在“企業(yè)宣傳冊”里尋找國外設(shè)備品牌的名字。
“人有內(nèi)在和外在氣質(zhì)。我們廠追求的是內(nèi)在氣質(zhì)，即創(chuàng)造效益，不迷信國外品牌�！北本┢卟事�(lián)合印刷有限公司（以下簡稱“七彩印刷”）總經(jīng)理徐良法接受慧聰網(wǎng)編輯采訪時，很形象地比喻道。
“衣服穿得漂亮和華麗，但又能改變?nèi)说亩嗌賹嶋H面貌呢？國外設(shè)備買進來了，要多長時間才能收回成本呢？特別對于一個2005年成立的企業(yè)，這點就更要考慮了�！�
“我們比較了國外同類設(shè)備，大族冠華（以下簡稱“冠華”）設(shè)備產(chǎn)出與國外知名廠商設(shè)備差不多，但投入要少好幾倍�！�
“打個比方，買國內(nèi)的設(shè)備100萬，國外的同類檔次的設(shè)備就要300萬。”
就是七彩印刷，在2006年4月份到2007年9月，連續(xù)購買（或訂購）了七臺冠華的四色印刷機（第7臺于今年10月到貨），而且“目不斜視”。
冠華設(shè)備贏得七彩印刷的心，僅僅是因為本土化的價格優(yōu)勢嗎？
選購心路篇：我和它打交道15年了
觀察
1992年，當時徐總所在的公司便開始使用冠華八開單色膠印機。后來，他在商海經(jīng)歷良多，歷經(jīng)了幾間公司。2003年至2005年，當時的公司曾改行，而當徐良法2005年折身返回印刷業(yè)，在七彩印刷工作時，選擇的設(shè)備仍然是冠華，目前該公司除一臺裝訂設(shè)備外，其余均為冠華設(shè)備。七臺設(shè)備的購買期間，僅僅是從2006年4月份開始1年零3個月。
徐總不傻，從2005年7月開始到2006年4月份，他或相關(guān)工作人員就“周旋”于國內(nèi)各大膠印機制造商，觀察各種設(shè)備印出來的印品。最終，他們經(jīng)過實際比較認定了冠華設(shè)備的綜合產(chǎn)出比是最好的。他也細心地調(diào)查過某些廣告宣傳很好的國內(nèi)制造商——可是，北京的印刷企業(yè)中在1-2年內(nèi)買它們設(shè)備的沒有——“這能讓人放心嗎？” “買冠華設(shè)備的，就有！”
了解
1
面對客戶的“為什么你們的設(shè)備不是海德堡、羅蘭”的疑問。七彩印刷人不為所動。
“兩年的實踐證明下來，冠華四色印刷機印刷出來印刷品，質(zhì)量令客戶滿意。”
徐總說道。
他不會有意恭維冠華，激烈的市場競爭，優(yōu)勝劣汰的故事，每天都在從業(yè)者的眼皮底下發(fā)生著。
2
“用戶要的也很簡單，無非就是品質(zhì)、服務(wù)。國外品牌設(shè)備的優(yōu)勢是耐用性上，優(yōu)于國內(nèi)。但是，如果國內(nèi)設(shè)備服務(wù)上去了，設(shè)備自然也就‘耐用’了。”徐總樸實地說。
“冠華維修的技術(shù)人員到了廠后，不單完成了維修工作，還主動教我廠技術(shù)人員使用。加上冠華配件網(wǎng)點齊全，一般小的問題，我廠技術(shù)人員都能自行完成。”
“冠華公司有包教會修理承諾嗎？是不是貴廠技術(shù)人員提出要冠華維修技術(shù)人員教呢？收費高嗎？”筆者問。
“沒有包教會修理承諾。是冠華維修的技術(shù)人員主動提出來，要教會我們的，也不收費。”
這點讓筆者很詫異。
實際上，徐總在與某些國外制造商維修技術(shù)人員的橫向?qū)Ρ戎�，還有著更多的感慨。
“這實際上是兩種不同的觀念。國外有些制造商維修技術(shù)人員，并不希望國內(nèi)印刷企業(yè)技術(shù)人員學(xué)會維修，怕他們把自己的本領(lǐng)學(xué)到手。冠華不一樣，它是真心地希望我們掌握�！�
“另外，加上國外制造商維修費用收費高昂，大修一次，整體算下來，要高出國內(nèi)的十多倍�！�
信任
“我的原則是，能用中國設(shè)備的，就不用外國設(shè)備。外國的設(shè)備再好，但是，中國企業(yè)在生產(chǎn)經(jīng)營中溶入的重人情等觀念，始終讓我們感覺更貼近。何必舍近求遠呢？”徐良法實實在在地說道。
“貴公司似乎有點依賴冠華。廠里的設(shè)備，除了一臺印后外，都是冠華的�！惫P者問。
“不！”徐總很堅決地說。
“如果有性價比更好的設(shè)備，我們就放棄冠華。”
“可是，目前就國內(nèi)制造商的性價比、服務(wù)等綜合因素而言，我們很難找到放棄冠華的理由�！�
“現(xiàn)在冠華是以前營口冠華與大族激光合并而成的，您覺得它在設(shè)備質(zhì)量、銷售、服務(wù)上，合并前后有變化嗎？”
“以前月生產(chǎn)數(shù)量較少，買第一臺冠華四色印刷機時，提出想分期付款，很難得到滿足，現(xiàn)在的銷售方式很人性化�，F(xiàn)在冠華生產(chǎn)數(shù)量已翻了近五倍，我們還參觀過它的加工中心，3-5年內(nèi)都能保持領(lǐng)先水平，現(xiàn)在市場這么亂，這讓我們心里感覺到很踏實。”
“我希望它把目前的經(jīng)營理念貫徹下去，這樣我們就放心了�！�
“冠華的經(jīng)營理念（品質(zhì)經(jīng)典、誠信天下、創(chuàng)新務(wù)實、和敬至誠）是不會改變的，我已經(jīng)觀察了它15年（注：上文提及），從一開始，就是這樣�！毙炜偤軇忧榈卣f道。
這就是北京七彩印刷經(jīng)理徐總眼中的大族冠華，他以樸實無華的語言以點帶面地，道出了冠華成功的關(guān)鍵因素，除了冠華產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)外，冠華人全心全意為客戶服務(wù)的態(tài)度，才是打動七彩印刷人心靈，使得他們在短短兩年內(nèi)，令人難以置信地連續(xù)購買七臺冠華四色印刷機設(shè)備的關(guān)鍵。古人云：得人心者得天下——這句經(jīng)典名言，在冠華人和七彩印刷人的這段看似平凡交往歷程中，得到了印證。
經(jīng)營制勝篇：收回成本就是硬道理
在京城市區(qū)生活成本日漲，印刷企業(yè)在政府鼓勵下，紛紛遷往郊外的形勢下。北京七彩印刷結(jié)合自身經(jīng)營（以承印社會零散、快速印刷等活件為主）特點，經(jīng)過印件運輸及相關(guān)人員成本等考慮，將總部固守于京城。
徐總表示，公司計劃在2007年年底，分別在南城（崇文區(qū)、宣武區(qū)、豐臺區(qū)）和北城（東城區(qū)、西城區(qū)）再設(shè)兩個印刷廠房。
事實上，近期，七彩印刷分別于8、9、10月購入大族冠華四色印刷機，與公司的經(jīng)營發(fā)展策略息息相關(guān)。
徐總認為：目前北京市場對四色印刷需求很大，他預(yù)期還有2-3年的時間，市場將走向飽和，隨著七彩印刷在北京的擴張、設(shè)備成本的收回，屆時，七彩印刷已經(jīng)在未來的競爭中奠定堅實的基礎(chǔ)，面臨更多的選擇，以期立于不敗之地。
七彩印刷成立僅兩年，盡快收回成本是七彩印刷人的心愿，而冠華人則有心助他們一臂之力，不是嗎？
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