教你如何把小單做大，把死單做活？
福州印刷網(wǎng) 2008-4-18 10:00:01 來(lái)源：blog.hc360.com
搞銷(xiāo)售，就是和人打交道，和人打交道，必須要研究人性的規(guī)律，否則，受到的拒絕該怎么解釋��？曾經(jīng)有網(wǎng)友跟我講，他說(shuō)：“張工，我意志特別堅(jiān)強(qiáng)，越有人拒絕我，我就越戰(zhàn)越勇，我歡迎拒絕，”真是阿Q精神。我心里在想：一定不是這樣的，一定是什么呢？當(dāng)客戶拒絕我們時(shí)，我們應(yīng)當(dāng)如何看待他們的心理？我們必須搞清楚：客戶的拒絕，是在哪里出現(xiàn)的，客戶的拒絕是什么原因。
人有三個(gè)規(guī)律，第一個(gè)規(guī)律叫做選擇性認(rèn)知，第二個(gè)規(guī)律叫做排斥，第三個(gè)規(guī)律是人在追尋目標(biāo)時(shí)，盲點(diǎn)可以被打開(kāi)，是什么目標(biāo)呢？----快樂(lè)和痛苦，所以，對(duì)于大多數(shù)搞銷(xiāo)售的人來(lái)說(shuō)，也有兩個(gè)目標(biāo)，一是把好處說(shuō)夠，一是把痛苦說(shuō)透。
銷(xiāo)售是與人打交道的，是一個(gè)交流的過(guò)程，所以要學(xué)會(huì)換位思考，你不能盲目樂(lè)觀，你以為給客戶講明白了，但實(shí)質(zhì)上他還沒(méi)有聽(tīng)明白，我們做銷(xiāo)售的人，要思考我們?yōu)榭蛻艚鉀Q什么問(wèn)題，才能受到客戶的歡迎，因?yàn)槲覀兯械匿N(xiāo)售都是建立在為客戶服務(wù)的基礎(chǔ)上的，如果你僅僅只是想：我想賣(mài)東西，我想跟客戶說(shuō)事情，那么，各位，你將是個(gè)不受歡迎的人。
如果我們能隨時(shí)想到客戶，站在客戶的立場(chǎng)上去想，我們就能做好銷(xiāo)售。
在銷(xiāo)售的過(guò)程中，有兩個(gè)關(guān)健，一是策劃，二是溝通。
在策劃時(shí)，一是要判斷理想的客戶，我們說(shuō)銷(xiāo)售是有個(gè)漏斗的，漏斗的上方是我們的一群準(zhǔn)客戶，我們經(jīng)過(guò)篩選以后，漏下來(lái)的是我們的良質(zhì)客戶，良質(zhì)客戶經(jīng)過(guò)我們的溝通后就成為成交客戶。
我們?cè)阡N(xiāo)售的過(guò)程中，在篩選的過(guò)程中，在判斷良質(zhì)客戶的過(guò)程中，要知道哪些是哪些不是良質(zhì)客戶，要知道哪些客戶是需要暫時(shí)放一放，要知道哪些需要深入接觸�！叭伺乱�(jiàn)面，樹(shù)怕扒皮”，所以電話接觸談得不透的，就跟他見(jiàn)面，如果見(jiàn)面跟他談得不太好的，就跟他身邊的那些人約見(jiàn)，這當(dāng)中都有可能把商機(jī)轉(zhuǎn)回來(lái)。
所以說(shuō)，我們常�？梢园岩恍┧绬巫龌睿岩恍┬巫龃�，就是因?yàn)槲覀冋驹诳蛻舻慕嵌壬先タ紤]問(wèn)題。
人情練達(dá)才是絕招。
銷(xiāo)售感悟：人性中都有這樣一個(gè)特點(diǎn)，喜歡追求快樂(lè)而逃避痛苦，銷(xiāo)售是做人的生意，所以我們要了解心理學(xué)，要了解“人們追求快樂(lè)而逃避痛苦”這樣一個(gè)規(guī)律。
本文標(biāo)題：教你如何把小單做大，把死單做活？
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