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　　想要使自己在工作中變得更有價(jià)值嗎？那就要學(xué)習(xí)如何銷(xiāo)售。想要使自己成為不可替代的重要任務(wù)嗎？那就去教別人如何銷(xiāo)售。對(duì)一個(gè)公司來(lái)說(shuō)，沒(méi)有什么比增加收入更為重要，而且沒(méi)有一個(gè)人能像優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)教練那樣給企業(yè)帶來(lái)可觀的收入。盡量使自己做到最好，這樣你才能夠在21世紀(jì)的美國(guó)企業(yè)中找到自己的一席之地。

　　史蒂夫·約翰遜（Steve Johnson）和亞當(dāng)·謝維茨是The Next Level咨詢公司的兩個(gè)職員，他們知道要想獲得真正的職業(yè)保障（不僅僅是工作保障），就要有能力開(kāi)發(fā)出處于困境中的人們的潛力。因此，他們寫(xiě)出了一本名為《銷(xiāo)售是每一個(gè)人的事業(yè)：如何創(chuàng)造一個(gè)偉大的推銷(xiāo)員》的書(shū)，專供那些有遠(yuǎn)見(jiàn)的領(lǐng)導(dǎo)者和銷(xiāo)售管理者學(xué)習(xí)。

　　這是一本集實(shí)用性和可讀性于一身的營(yíng)銷(xiāo)指導(dǎo)書(shū)，它能幫助你找到并培養(yǎng)自己內(nèi)在的銷(xiāo)售才能。由于作者曾經(jīng)與數(shù)千個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)和銷(xiāo)售教練合作過(guò)，因此《銷(xiāo)售是每一個(gè)人的事業(yè)》是非常值得信賴的。它的內(nèi)容由對(duì)話、圖表、模板和活生生的例子組成——能讓你切實(shí)地感受到營(yíng)銷(xiāo)教練是一項(xiàng)非常值得去學(xué)習(xí)的技能。

約翰遜和謝維茨在書(shū)中寫(xiě)道：“企業(yè)知道要想提高銷(xiāo)售人員的水平，最簡(jiǎn)單的辦法就是提高營(yíng)銷(xiāo)教練的水平，因?yàn)榻叹毜母軛U作用最明顯——當(dāng)營(yíng)銷(xiāo)教練取得進(jìn)步的時(shí)候，他的銷(xiāo)售人員也將取得一定的進(jìn)步。從現(xiàn)在來(lái)看，最大的問(wèn)題就是教練是一個(gè)抽象而模糊的概念。所以與其它具有挑戰(zhàn)性的課題一樣，我們總能得出很多理論，卻找不到一個(gè)行之有效的措施。這本書(shū)就使教練的概念變得更為具體和清晰，并把它變成了一個(gè)很容易去執(zhí)行的形式。”

　　以下就是從這本書(shū)中發(fā)現(xiàn)的幾個(gè)竅門(mén)：

　　了解老板和教練之間的區(qū)別。你所在的公司采取了哪種管理方式?

• 老板驅(qū)動(dòng)員工；教練領(lǐng)導(dǎo)員工。
  
• 老板依靠權(quán)利，教練依靠善意。
  
• 老板制造恐慌；教練激發(fā)熱情。
  
• 老板利用員工；教練培養(yǎng)員工。
  
• 老板想讓人們知道他的立場(chǎng)；教練想讓人們知道他們自己的立場(chǎng)。
  
• 老板拿走信任，教練提供信任。

　　確保你使銷(xiāo)售人員養(yǎng)成了良好的習(xí)慣——而不僅僅是考察銷(xiāo)售數(shù)量。當(dāng)然，好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)固然能夠證明銷(xiāo)售人員采用了正確的銷(xiāo)售程序和營(yíng)銷(xiāo)技巧，但它也有可能是銷(xiāo)售人員靠運(yùn)氣取得的。這也正是約翰遜和謝維茨費(fèi)盡筆墨讓你明白建立規(guī)范的銷(xiāo)售系統(tǒng)的重要性的原因，因?yàn)橐?guī)范有助于培養(yǎng)銷(xiāo)售人員良好的工作習(xí)慣。舉例來(lái)說(shuō)，定期的目標(biāo)確立會(huì)議——營(yíng)銷(xiāo)教練和銷(xiāo)售人員能在會(huì)上進(jìn)行一對(duì)一的交流，總結(jié)各自在過(guò)去一段時(shí)間內(nèi)的表現(xiàn)，并為將來(lái)制定出一份切實(shí)可行的工作目標(biāo)和短期內(nèi)的實(shí)施步驟——能幫助你隨時(shí)了解銷(xiāo)售人員的最新動(dòng)態(tài)，而良好的習(xí)慣能帶領(lǐng)銷(xiāo)售人員輕松地走出困境，邁向成功。

　　向人們展示自己的能力，爭(zhēng)取贏得他們的信任。在五個(gè)培訓(xùn)步驟（解釋，展示，實(shí)踐，觀察和反饋）中，最重要的就是第二個(gè)。強(qiáng)有力的展示能讓教練建立起公眾對(duì)他的信任。建立這種公眾的信任對(duì)于促進(jìn)交流和把握未來(lái)的培訓(xùn)機(jī)會(huì)都是非常有利的。換句話說(shuō)，如果銷(xiāo)售人員能通過(guò)教練的言行產(chǎn)生這樣的想法：“他十分適合這項(xiàng)工作，我希望自己有朝一日能做得跟他一樣好�！边@樣一來(lái)，他們就很愿意將自己的想法反饋給教練，并愿意接受教練的培訓(xùn)。

　　經(jīng)常提出這樣一個(gè)神奇的問(wèn)題：怎么樣了？?jī)?yōu)秀的教練會(huì)經(jīng)常問(wèn)銷(xiāo)售人員事情做得怎么樣了，以便與了解他們的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)情況、行動(dòng)步驟和技能水平�！朵N(xiāo)售是每一個(gè)人的事業(yè)》一書(shū)的作者寫(xiě)到：“我們并不是在看了由哈佛大學(xué)和麻省理工學(xué)院所做的一份調(diào)查之后才決定建議人們把這個(gè)問(wèn)題作交談的起點(diǎn)的，相反，我們是在與數(shù)千名營(yíng)銷(xiāo)教練的接觸過(guò)程中發(fā)現(xiàn)‘怎么樣了?’這個(gè)問(wèn)題是最有效的溝通工具，特別是在教練向?qū)W員們?cè)儐?wèn)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)情況的時(shí)候。”接下來(lái)的兩個(gè)問(wèn)題也比較有用，一個(gè)是“到目前為止，你認(rèn)為什么對(duì)你的工作最有幫助？”，另一個(gè)是“什么對(duì)你的工作沒(méi)有幫助？”這三個(gè)基本問(wèn)題能幫助營(yíng)銷(xiāo)教練獲得大量有用的信息。

　　對(duì)表現(xiàn)最好的學(xué)員也要嚴(yán)格培訓(xùn)。很多營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)中都流行著這樣一個(gè)荒謬的法則，那就是營(yíng)銷(xiāo)教練必須要解放那些表現(xiàn)最為突出的學(xué)員，讓他們專心去做自己的事情。但同時(shí)營(yíng)銷(xiāo)教練們也要倍加小心，因?yàn)檫@些經(jīng)常埋頭“做自己的事情”的人往往就是其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或獵頭公司尋找的目標(biāo)。很明顯，營(yíng)銷(xiāo)教練花在優(yōu)秀學(xué)員身上的精力和時(shí)間肯定跟普通學(xué)員不同，但是每一個(gè)人都需要愛(ài)和關(guān)懷。表現(xiàn)突出的銷(xiāo)售人員往往會(huì)提出中肯而有建設(shè)性的意見(jiàn)，因?yàn)樗麄冎�道要想成功地把產(chǎn)品推銷(xiāo)出去有多么困難，而且由于他們已經(jīng)有了一套固定的銷(xiāo)售程序，所以能夠很容易地將新想法融入到原有的工作方法中去。

　　堅(jiān)持使用一個(gè)公共的記分板。每周更新的記分板不但能讓你了解銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的表現(xiàn)，而且能對(duì)所有銷(xiāo)售人員產(chǎn)生巨大的激勵(lì)作用。業(yè)績(jī)排在前20%的員工很享受領(lǐng)先的感覺(jué)，并會(huì)繼續(xù)努力工作以保住自己的地位；業(yè)績(jī)排在中間60%的員工會(huì)向領(lǐng)先者學(xué)習(xí)，并為自己制定更高的目標(biāo)。而業(yè)績(jī)排在最后20%的員工則需要迅速?zèng)Q定自己的去留問(wèn)題。約翰遜和謝維茨所在的咨詢公司曾經(jīng)與洛杉磯快船隊(duì)（籃球）的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)合作過(guò)，并見(jiàn)證了他們的起起伏伏，這就像球隊(duì)的比賽一樣瞬息萬(wàn)變。賽場(chǎng)上的球迷就像是總結(jié)會(huì)上的銷(xiāo)售人員，當(dāng)一個(gè)人把自己的銷(xiāo)售額寫(xiě)在記分板上的時(shí)候，團(tuán)隊(duì)里的其他成員會(huì)根據(jù)其銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的高低為鼓掌慶�；蚰�不作聲。球隊(duì)教練在賽場(chǎng)上所起的作用也跟總結(jié)會(huì)上的營(yíng)銷(xiāo)教練一樣，他會(huì)根據(jù)積分板上的分?jǐn)?shù)調(diào)整整個(gè)隊(duì)伍和每一個(gè)球員的比賽策略。

　　當(dāng)然，要想成為一個(gè)合格的營(yíng)銷(xiāo)教練并不像在公園里散步那么簡(jiǎn)單。即便你已經(jīng)成為了世界上最好的銷(xiāo)售員，那也要去學(xué)習(xí)一套全新的技能以適應(yīng)從“銷(xiāo)售”領(lǐng)域到“培訓(xùn)”領(lǐng)域的轉(zhuǎn)變，這對(duì)每一個(gè)人來(lái)說(shuō)，都是一項(xiàng)巨大的挑戰(zhàn)。但是無(wú)論如何，你還是應(yīng)該努力去嘗試一下。

　　提高你的銷(xiāo)售培訓(xùn)技能——并在你的公司歷實(shí)施一個(gè)銷(xiāo)售培訓(xùn)計(jì)劃——這樣你就會(huì)看到公司的經(jīng)濟(jì)前景將變得越來(lái)越光明。只要你充滿信心并堅(jiān)定信念，就一定能讓自己的職業(yè)生涯煥發(fā)出更加絢麗的光彩。

約翰遜說(shuō)：“ 每個(gè)人都有可能實(shí)現(xiàn)高高興興上班，而不必為自己的將來(lái)而擔(dān)心的愿望。老實(shí)講，幫助其他人是每一個(gè)偉大的銷(xiāo)售員都可以培養(yǎng)出來(lái)的一種能力。它能讓你改變自己的命運(yùn)。所以說(shuō)掌握營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)的技巧和知識(shí)不僅能讓你獲得成功，而且能讓你感到安心。因?yàn)槟阒�道，自己是不可替代的�！?/SPAN>