銷售經(jīng)理是印刷企業(yè)最重要的財(cái)富
福州印刷網(wǎng) 2007-8-29 8:57:00 來(lái)源：福州印刷網(wǎng)
我的卡車已經(jīng)用了七年了，所以我不得不考慮換一臺(tái)新車。跟選擇其他產(chǎn)品一樣，我依然喜歡在互聯(lián)網(wǎng)上搜集一手信息，在網(wǎng)上我已經(jīng)看上了兩到三輛汽車。我想到銷售現(xiàn)場(chǎng)去看看這些車，這就意味著得與那些令人不舒服的汽車銷售人員聯(lián)系�；蛘吣莾H僅是我的想法。我的第一次經(jīng)歷并不令人高興。我很快發(fā)現(xiàn)我的汽車和如何選擇汽車的知識(shí)比銷售員豐富多了，他不能給出令人信服的理由要我來(lái)購(gòu)買他的汽車。他們總是用老套的銷售手段，像“嘿，到我辦公室來(lái)看看到你將得到什么”這樣的方法早已過(guò)時(shí)，而且對(duì)一些顧客來(lái)說(shuō)，這樣說(shuō)是一種侮辱和貶低。我離開(kāi)了這家汽車銷售店，并來(lái)到了另外一家汽車銷售商那里。這家的兩個(gè)銷售員很有趣，他們告訴我一些我不了解的并且很重要的汽車知識(shí)，詢問(wèn)我家人的開(kāi)車習(xí)慣，然后告訴我每天如何才能開(kāi)更遠(yuǎn)的路。他們教會(huì)了我很多，而且他們的銷售期望與我的需求目標(biāo)一致。
這次經(jīng)歷使我一直思考銷售期望與客戶之間的第一切入點(diǎn)——互聯(lián)網(wǎng)和銷售人員——應(yīng)該如何拉近關(guān)系，以創(chuàng)造一個(gè)相互遵守的承諾呢？這幾年奧西公司一直都在開(kāi)發(fā)各種新產(chǎn)品。我們的服務(wù)擴(kuò)大了，我們的銷售員（我們稱他們?yōu)殇N售經(jīng)理）對(duì)公司的設(shè)備和軟件非常熟悉，并且對(duì)新技術(shù)給客戶帶來(lái)更廣泛的應(yīng)用優(yōu)勢(shì)也了如指掌。就像那個(gè)詢問(wèn)我開(kāi)車習(xí)慣并教我如何開(kāi)好卡車的銷售員一樣，我們的銷售經(jīng)理會(huì)對(duì)客戶很多細(xì)節(jié)或者潛在的印刷需求、應(yīng)用、工作流程、生產(chǎn)員工的技能以及如何與客戶建立虛擬服務(wù)級(jí)別協(xié)議等進(jìn)行詢問(wèn)，還有更多更多。
銷售人員的談話重點(diǎn)就是了解即時(shí)和未來(lái)的應(yīng)用需求，客戶想要做什么，以及客戶如何思考他們想做的事情。我們對(duì)銷售經(jīng)理進(jìn)行培訓(xùn)，使他們具備必要的技能知識(shí)，能夠針對(duì)客戶的目標(biāo)詳細(xì)講解，并且支持他們通過(guò)參觀客戶的設(shè)備來(lái)獲得相關(guān)的操作技術(shù)和生產(chǎn)管理運(yùn)行方面的知識(shí)。所有這一切都是為了建立“幫助保證”的關(guān)系，使客戶確信我們的設(shè)備或軟件是最棒的。同時(shí)這也能使銷售人員和客戶之間建立良好的互信關(guān)系。
與客戶和潛在客戶保持和諧關(guān)系的銷售經(jīng)理是我們公司最重要的財(cái)富。在日積月累的基礎(chǔ)上，與銷售經(jīng)理的聯(lián)系成為了我們與客戶溝通和解決問(wèn)題，建立聯(lián)系最重要的渠道，在許多情況下客戶都買我們公司的產(chǎn)品。這成了一種保證，不管跨越多少年，甚至換了工作，客戶仍然想要聽(tīng)取他們所信任的銷售經(jīng)理的意見(jiàn)。銷售經(jīng)理對(duì)公司產(chǎn)品的知識(shí)與他們每一次與客戶第一次接觸一樣重要。他們每個(gè)人要熟悉15種甚至更多種產(chǎn)品的知識(shí)，這還不包括印后設(shè)備，因此必須確保他們能夠與客戶交流，并能了解客戶需求的最新變化。這種關(guān)系通過(guò)服務(wù)和支持團(tuán)隊(duì)的聯(lián)系可以得到更好的發(fā)展。
我今天所講的這個(gè)故事想要表達(dá)的主要思想是在我們“賣”任何東西之前，都必須明白客戶的需求，確保自己的產(chǎn)品對(duì)客戶來(lái)說(shuō)是最佳選擇，讓我們的銷售團(tuán)隊(duì)成為軟件或硬件專家為客戶需求提供支持服務(wù)的渠道，有了這個(gè)團(tuán)隊(duì)的支持，客戶才能成為快樂(lè)的客戶。
我的需求是一輛新卡車，現(xiàn)在我已經(jīng)和汽車銷售人員建立了良好的關(guān)系，我計(jì)劃到他那兒購(gòu)買汽車，并請(qǐng)求他幫我解決所有問(wèn)題。但是這種承諾必須是建立在我與銷售人員的良好關(guān)系的基礎(chǔ)上的。
本文標(biāo)題：銷售經(jīng)理是印刷企業(yè)最重要的財(cái)富
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