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管理之道：印刷行業(yè)的“紅海戰(zhàn)略”
福州眾印網(wǎng) 2007/8/16 8:54:00 來(lái)源：福州眾印網(wǎng)
作為一個(gè)全新的術(shù)語(yǔ)，“藍(lán)海戰(zhàn)略”現(xiàn)在是非�；鸨�，那么今天，我為什么要用“印刷行業(yè)的紅海戰(zhàn)略”這個(gè)標(biāo)題逆潮流而動(dòng)呢？因?yàn)橛行﹤�(gè)人的看法，我希望拋磚引玉，借這個(gè)難得的機(jī)會(huì)，和大家一道交流，相互促進(jìn)。要是有什么不妥的地方，請(qǐng)各位領(lǐng)導(dǎo)批評(píng)指正。
一、“藍(lán)海戰(zhàn)略”和“紅海戰(zhàn)略”的定義
按目前的理論，“藍(lán)海戰(zhàn)略”的核心是通過(guò)價(jià)值創(chuàng)新，發(fā)現(xiàn)或者是創(chuàng)造一片很少競(jìng)爭(zhēng)、甚至沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)空間（也就是“藍(lán)海”），在這個(gè)“藍(lán)�！崩锏男疫\(yùn)者不但能制訂游戲規(guī)則（例如價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)），而且還能超越對(duì)手，獲得更高、更穩(wěn)定的利潤(rùn)。
而“紅海戰(zhàn)略”呢，它的核心是在競(jìng)爭(zhēng)中，通過(guò)總成本領(lǐng)先等策略，擠占別人的市場(chǎng)空間來(lái)贏得自己的市場(chǎng)空間（也就是“紅�！保凇凹t�！崩锏钠髽I(yè)互相搏殺，殘酷較量，利潤(rùn)和前途存在很多變數(shù)。
二、印刷行業(yè)的“紅�！焙汀八{(lán)�！遍L(zhǎng)期并存
縱觀我們的印刷業(yè)，在多年的快速增長(zhǎng)后，一方面，產(chǎn)能不斷加大，供求關(guān)系逐漸失衡，由于競(jìng)爭(zhēng)，很多企業(yè)開(kāi)始進(jìn)行猛烈價(jià)格戰(zhàn)，你給客戶30一色令，我給他25，你給25，我就給20，實(shí)在不行就18，你給客戶1個(gè)月帳期，我給他2個(gè)月，你給2個(gè)月，我就給3個(gè)月，實(shí)在不行就半年，這種“白刃格斗、刺刀見(jiàn)紅、看誰(shuí)先躺下”的環(huán)境就是典型的“紅�！�；而另一方面，新技術(shù)、新應(yīng)用、新思想，層出不窮，UV印刷、高保真印刷等成為了亮點(diǎn)，企業(yè)管理和信息化水平不斷提高，企業(yè)能夠選擇的策略和手段越來(lái)越多，在本來(lái)很傳統(tǒng)的印刷業(yè)里，時(shí)代的氣息越來(lái)越濃，我們身邊有一些非常優(yōu)秀的同行，他們敢于創(chuàng)新，突圍而去，尋找新的領(lǐng)地，這是典型的“藍(lán)海戰(zhàn)略”。
在行業(yè)的風(fēng)云變幻中，我的看法是不出三年，印刷業(yè)就要來(lái)場(chǎng)暴風(fēng)雨，來(lái)次大洗牌，競(jìng)爭(zhēng)將要從無(wú)序到相對(duì)有序，從小成熟到相對(duì)成熟，進(jìn)入一個(gè)更高的階段，企業(yè)也將分化為四種：
1、挖掘到新的需求，轉(zhuǎn)移到新的方向，發(fā)現(xiàn)了適合自己、屬于自己的一片領(lǐng)地，然后豎起抵御模仿者進(jìn)入的壁壘，享受較長(zhǎng)期的高額利潤(rùn)；
2、不斷地優(yōu)化經(jīng)營(yíng)要素，主動(dòng)地承受市場(chǎng)壓力，效益保持了基本穩(wěn)定，有實(shí)力去把握機(jī)會(huì)，嘗試創(chuàng)造自己更美好的未來(lái)；
3、疲于應(yīng)付，勉強(qiáng)維持，無(wú)力創(chuàng)新，緩慢甚至沒(méi)有發(fā)展，效益更多地依賴外部環(huán)境，要靠天吃飯，設(shè)備、人員、經(jīng)營(yíng)思想逐漸滑坡，最終喪失主動(dòng)權(quán)；
4、被動(dòng)挨打，慘淡經(jīng)營(yíng)甚至虧損經(jīng)營(yíng)，效益越來(lái)越差，實(shí)力越來(lái)越弱，最終只能被淘汰出局。
上面四種類型的生產(chǎn)環(huán)境，如果要用海水來(lái)形容，其實(shí)就是“藍(lán)�！保ㄇ熬肮饷鳎�、“紅海”（優(yōu)勝劣汰、適者生存）和“黑�！保ò禑o(wú)天日、苦苦掙扎）。這些“�！保际窍鄬�(duì)的概念，不能割裂地去理解，從來(lái)就沒(méi)有絕對(duì)的“藍(lán)�！�，也沒(méi)有絕對(duì)的“紅�！�，而且市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下的“藍(lán)�！笨隙鼙荒７拢o(wú)非是模仿者花多大的代價(jià)、用多長(zhǎng)的時(shí)間而已），隨著模仿者的不斷加入，“藍(lán)海”很快就會(huì)變紅，這種“藍(lán)海”到“紅�！钡臐u變過(guò)程，是不會(huì)停的。
所以，我們既不能因?yàn)樵凇八{(lán)�！崩锪耍头潘删�，結(jié)果成了被溫火“煮熟的青蛙”，這個(gè)年代沒(méi)有什么事情不能發(fā)生，各行各業(yè)里，先驅(qū)變先烈的例子太多了；同樣，我們也不要因?yàn)闀簳r(shí)還在“紅�！崩�，就擔(dān)驚受怕，甚至茶不思，飯不想，更不能為了“藍(lán)海”而“藍(lán)�！�，草率決策，匆忙行事，其實(shí)只要在“紅�！崩锞毢蒙娴谋绢I(lǐng)，成為行業(yè)的強(qiáng)者，那么照樣也能克服一切困難，越飛越高，越做越強(qiáng)。
知道了行業(yè)走勢(shì)，知道了“紅海”和“藍(lán)�！钡南嗷ゲ⒋娑蚁嗷マD(zhuǎn)換，我們就能提前謀劃自己的定位，提前選擇適合自己的道路，做到未雨綢繆，我們這些做投資者的，才真正能穩(wěn)操勝券。這也符合《孫子兵法》中的兩句話，一句是“多算勝，少算不勝”，另一句是“勝兵先勝而后求戰(zhàn)，敗兵先戰(zhàn)而后求勝”。
三、對(duì)于戰(zhàn)略的選擇
頂佳印刷，是我們頂佳創(chuàng)世紀(jì)投資公司控股的一個(gè)下屬生產(chǎn)企業(yè)，也是我們北京印刷協(xié)會(huì)的一家新會(huì)員。頂佳印刷是在2000年成立，廠址在大興，具體是在公安大學(xué)的北門(mén)，經(jīng)營(yíng)狀況一直比較穩(wěn)定，但是規(guī)模不大，即使加上年底前要到貸的兩臺(tái)海德堡CD102，也不過(guò)就四臺(tái)對(duì)開(kāi)四色，只能算一家小公司。
“小”當(dāng)然有小的好處，管理簡(jiǎn)單、效率高，我們?cè)?jīng)投入1臺(tái)220多萬(wàn)元的GT052，它曾經(jīng)就創(chuàng)造過(guò)年純利潤(rùn)200萬(wàn)元。同樣，“小”也有小的難處，市場(chǎng)份額就小，把握能力就差，看看市場(chǎng)在變、同行在變，看著行業(yè)的水越來(lái)越深，越來(lái)越紅，我們自己的壓力也越來(lái)越大。
我也曾經(jīng)仔細(xì)想過(guò)，是不是要另辟蹊徑，給企業(yè)選擇一條與眾不同的路，但是考慮再三，我也沒(méi)能找到突破口，也不想去刻意地模仿別人，畢竟很多成功的因素是隨企業(yè)的不同而不同，比如淮南的桔子，種到淮北就是枳�！八{(lán)�！钡恼T惑雖然大，但是創(chuàng)新的代價(jià)和風(fēng)險(xiǎn)也不小，如果謀劃不周，執(zhí)行不力，一著不慎，就會(huì)滿盤(pán)皆輸，天堂和地獄往往只是一步之遙、一念之差，投機(jī)意識(shí)是絕對(duì)要不得的。毫不夸張地說(shuō)，對(duì)民營(yíng)企業(yè)而言，身家性命全在這，我們敢不慎重嗎？
我相信，多數(shù)同行和頂佳一樣，而對(duì)“藍(lán)�！钡拈T(mén)檻，暫時(shí)還不可能一步進(jìn)入，那不如先在“紅�！崩锖煤媚ゾ�。退一步說(shuō)，如果在“紅�！崩锒疾荒軇俪�，那么“藍(lán)海戰(zhàn)略”就能救得了我們嗎？不可能。只有“紅海”中的強(qiáng)者，才可能看到未來(lái)。“紅海戰(zhàn)略”永遠(yuǎn)不也會(huì)過(guò)時(shí)，永遠(yuǎn)對(duì)企業(yè)有指導(dǎo)作用。
所以，我決定讓頂佳先立足于眼前，即使眼前是“紅�！保瑯右灿惺┱沟目臻g，而且我們還可以把“藍(lán)海思維”用到“紅海戰(zhàn)略”里，豐富自己的經(jīng)營(yíng)思想，推動(dòng)企業(yè)的改革和創(chuàng)新，提高競(jìng)爭(zhēng)力和成熟度，不斷尋找小的“藍(lán)�！被蛘哳伾容^淺的“紅�！保瑸閷�(lái)做準(zhǔn)備。
四、運(yùn)用“藍(lán)海思維”，讓“紅海戰(zhàn)略”更加富有藝術(shù)性
我不知道有沒(méi)有“藍(lán)海思維”的定義，但我相信“藍(lán)海戰(zhàn)略”首先應(yīng)該是一種思維模式，我把這種思維模式稱為“藍(lán)海思維”，最大特點(diǎn)就是“追求創(chuàng)新”。擁有“藍(lán)海思維”的企業(yè)就該是：思想開(kāi)放而不僵化，勇于創(chuàng)新而不保守，“信奉合作”大于“信奉競(jìng)爭(zhēng)”，盡量擺脫和超越競(jìng)爭(zhēng)，但也不懼怕和排斥競(jìng)爭(zhēng)。
從頂佳印刷來(lái)說(shuō)，我們即使身在“紅海”，但是也不希望參與“短兵相接”的肉搏站或者白刃戰(zhàn)，所以陸續(xù)確定了幾個(gè)原則：
1、有利則行，無(wú)利則止。
印刷行業(yè)的價(jià)格大戰(zhàn)，現(xiàn)在是越打越透明，越打越殘酷，有的甚至超出了合理范圍，在我們看來(lái)，雖然“商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)”，但終歸不是戰(zhàn)場(chǎng)，哪怕這個(gè)商場(chǎng)是“紅�！�，也應(yīng)該是倡導(dǎo)良性競(jìng)爭(zhēng)，摒棄可能同歸于盡的惡性競(jìng)爭(zhēng)，也應(yīng)該是把利益當(dāng)作目的，而不是把競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)作目的，這才是商業(yè)的本質(zhì)，否則如果本末倒置，整天我們都要“冒著敵人的炮火前進(jìn)”，就可能會(huì)因?yàn)樽约旱囊鈿庥檬露氏驴喙�，最后得不償失的�?
2、增加軟投入，提高軟實(shí)力，適當(dāng)轉(zhuǎn)變?cè)鲩L(zhǎng)方式
硬投入是以相對(duì)大量的資金和有形的建設(shè)為內(nèi)容的物質(zhì)投入，通過(guò)硬投入所形成的實(shí)力就是硬實(shí)力，例如企業(yè)的生產(chǎn)實(shí)力、軍隊(duì)的武器裝備實(shí)力等。
軟投入是以相對(duì)少量的資金和無(wú)形的文化、技術(shù)、智慧、流程、管理體制、信息等為內(nèi)容的非物質(zhì)投入，通過(guò)軟投入所形成的實(shí)力就是軟實(shí)力，例如企業(yè)的執(zhí)行能力、自我適應(yīng)能力、品牌營(yíng)銷能力、信息處理能力等。
如果軟投入和硬投入組合得好，那么軟投入能大大激發(fā)硬投入的生產(chǎn)力，創(chuàng)造也成倍的效益。如果組合不好，哪怕我們用的是和別人一模一樣的印刷機(jī)、油墨、紙張、PS版、橡皮布等等，但是也未必能印出和別人一模一樣的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，甚至連正常水平也達(dá)不到�？梢�(jiàn)，硬投入只能是奠定基礎(chǔ)，軟投入也能形成生產(chǎn)力，而且還是決定性的因素。
在當(dāng)前的“紅�！崩铮覀儾荒苊孕叛b備，因?yàn)橛∷C(jī)數(shù)量再多、質(zhì)量再好，那也不等于就進(jìn)了“藍(lán)�！�，相反，一旦失敗，退出壁壘可就太高了。我們需要的是轉(zhuǎn)變?cè)鲩L(zhǎng)觀念，杜絕盲目擴(kuò)張，降低硬投入比例，增加軟投入比例，提高企業(yè)的軟實(shí)力，學(xué)會(huì)用小的代價(jià)，換取大的回報(bào)，避免讓硬投入成為產(chǎn)生不了有效回報(bào)的過(guò)度投入。
從頂佳舉例，我們量身訂做了自己的《印刷業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)》，基于互聯(lián)網(wǎng)，對(duì)業(yè)務(wù)信息實(shí)現(xiàn)了準(zhǔn)備、實(shí)時(shí)、細(xì)致入微的審核與監(jiān)控，公司已經(jīng)能關(guān)注到細(xì)節(jié)，這是過(guò)去在手工狀態(tài)下很難做到的，因此，對(duì)市場(chǎng)的分析能力和對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的防御能力迅速提高，這個(gè)系統(tǒng)測(cè)試運(yùn)行一年，總投入不超過(guò)十萬(wàn)元，雖然還沒(méi)有定型，但是在業(yè)務(wù)總量基本不變的前提下，新增的呆壞帳為零，應(yīng)收規(guī)模也下降到歷史最好狀態(tài)，我們感受到了軟投入帶來(lái)的回報(bào)。
3、關(guān)注客戶要超過(guò)關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
拿優(yōu)秀的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手作為自己的榜樣，找出中間的差距和不足，持續(xù)改進(jìn)，這些辦法都是很必要的，但是我認(rèn)為“關(guān)注客戶”更重要，因?yàn)榭蛻舨爬麧?rùn)的源泉，客戶的產(chǎn)品需求和情況需求、客戶的價(jià)值、客戶的成長(zhǎng)性、客戶的誠(chéng)信度、客戶的忠誠(chéng)度等決定了我們的一切，因此，在客戶身上多花點(diǎn)功夫是值得的。如果只用競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做鏡子，機(jī)械地去模仿，就有可能會(huì)生出一些錯(cuò)誤的結(jié)論和行動(dòng)，給企業(yè)造成損失。
還是依靠著前面說(shuō)的《印刷業(yè)務(wù)管理系統(tǒng)》，雖然還比較膚淺，但是頂佳會(huì)定期地對(duì)客戶做次梳理，例如根據(jù)每個(gè)客戶給企業(yè)創(chuàng)造的同期毛收入，分析客戶結(jié)構(gòu)是否符合“2/8原則”，就是20%的客戶創(chuàng)造80%的價(jià)值，看看自己企業(yè)的成熟度如何；分析最后10%的那部分客戶，綜合考慮對(duì)應(yīng)的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)、回款帳期、服務(wù)成本、合作潛力，主動(dòng)地放棄一小部分“客戶”，以便集中有限的資源，更好地服務(wù)那些能給我人帶來(lái)真正高價(jià)值的黃金客戶（或者潛在的黃金客戶）。
在“紅�！崩�，“客戶的質(zhì)量永遠(yuǎn)比數(shù)量重要”這是一定要清楚的，否則我們就有可能會(huì)被某些“雞肋客戶”（甚至連雞肋都不如的客戶）給拖殘廢而毫無(wú)知覺(jué)的。
4、持續(xù)優(yōu)化生存環(huán)境，主動(dòng)改造身邊的“紅�！�
由于印刷城的設(shè)想，我們的投資公司通過(guò)頂佳印刷進(jìn)行了多年的項(xiàng)目試點(diǎn)，同時(shí)頂佳印刷也通過(guò)這些合作，優(yōu)化了自身經(jīng)營(yíng)要素，增強(qiáng)了競(jìng)爭(zhēng)力，取得了良好的效果，例如：
（1）對(duì)供應(yīng)鏈的優(yōu)化。
頂佳將裝訂業(yè)務(wù)基本委托給一家后加工廠，并且“就近印刷，就近加工”，這種合作模式基本短接了半成品物流，由于沒(méi)有路途的運(yùn)輸成本和時(shí)間消耗，也極大地方便了質(zhì)量臨控，上下游的印刷生產(chǎn)企業(yè)實(shí)現(xiàn)了合作雙贏。
（2）對(duì)印刷協(xié)作的優(yōu)化。頂佳印刷和寶隆印刷作為同行，形成協(xié)作關(guān)系，雙方根據(jù)需要，互通有無(wú)，合作生產(chǎn)，企業(yè)不需要更多的設(shè)備投入，就虛擬形成了更大的生產(chǎn)力，提高了彼此設(shè)備的利用率，降低了閑置率。
中小型印刷企業(yè)身處“紅�！�，如果選擇孤軍奮戰(zhàn)，單打獨(dú)斗，那就很難與強(qiáng)勢(shì)企業(yè)進(jìn)行長(zhǎng)期抗?fàn)�，最后難免不被鯨吞。反之，如果能本著“藍(lán)海思維”，更多地放眼未來(lái)，用“大取舍”的觀念，對(duì)外主動(dòng)尋求合作雙贏，對(duì)內(nèi)“有所為有所不為”，放棄一些沒(méi)有優(yōu)勢(shì)的次要環(huán)節(jié)，通過(guò)一定規(guī)模的集約化生產(chǎn)，形成1＋1＞2的效果，在相對(duì)差異化的前提下，同時(shí)形成自己的比較優(yōu)勢(shì)（包括總成本領(lǐng)先），主動(dòng)改造身邊的“紅�！�，營(yíng)造和優(yōu)化出一個(gè)適宜自己生存和發(fā)展的環(huán)境，這樣才能更好地存在下去。
本文標(biāo)題：管理之道：印刷行業(yè)的“紅海戰(zhàn)略”
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