銷售經(jīng)理是印刷企業(yè)最重要的財富
福州眾印網(wǎng) 2007/8/29 8:57:00 來源：福州眾印網(wǎng)
我的卡車已經(jīng)用了七年了，所以我不得不考慮換一臺新車。跟選擇其他產(chǎn)品一樣，我依然喜歡在互聯(lián)網(wǎng)上搜集一手信息，在網(wǎng)上我已經(jīng)看上了兩到三輛汽車。我想到銷售現(xiàn)場去看看這些車，這就意味著得與那些令人不舒服的汽車銷售人員聯(lián)系�；蛘吣莾H僅是我的想法。我的第一次經(jīng)歷并不令人高興。我很快發(fā)現(xiàn)我的汽車和如何選擇汽車的知識比銷售員豐富多了，他不能給出令人信服的理由要我來購買他的汽車。他們總是用老套的銷售手段，像“嘿，到我辦公室來看看到你將得到什么”這樣的方法早已過時，而且對一些顧客來說，這樣說是一種侮辱和貶低。我離開了這家汽車銷售店，并來到了另外一家汽車銷售商那里。這家的兩個銷售員很有趣，他們告訴我一些我不了解的并且很重要的汽車知識，詢問我家人的開車習(xí)慣，然后告訴我每天如何才能開更遠(yuǎn)的路。他們教會了我很多，而且他們的銷售期望與我的需求目標(biāo)一致。
這次經(jīng)歷使我一直思考銷售期望與客戶之間的第一切入點——互聯(lián)網(wǎng)和銷售人員——應(yīng)該如何拉近關(guān)系，以創(chuàng)造一個相互遵守的承諾呢？這幾年奧西公司一直都在開發(fā)各種新產(chǎn)品。我們的服務(wù)擴(kuò)大了，我們的銷售員（我們稱他們?yōu)殇N售經(jīng)理）對公司的設(shè)備和軟件非常熟悉，并且對新技術(shù)給客戶帶來更廣泛的應(yīng)用優(yōu)勢也了如指掌。就像那個詢問我開車習(xí)慣并教我如何開好卡車的銷售員一樣，我們的銷售經(jīng)理會對客戶很多細(xì)節(jié)或者潛在的印刷需求、應(yīng)用、工作流程、生產(chǎn)員工的技能以及如何與客戶建立虛擬服務(wù)級別協(xié)議等進(jìn)行詢問，還有更多更多。
銷售人員的談話重點就是了解即時和未來的應(yīng)用需求，客戶想要做什么，以及客戶如何思考他們想做的事情。我們對銷售經(jīng)理進(jìn)行培訓(xùn)，使他們具備必要的技能知識，能夠針對客戶的目標(biāo)詳細(xì)講解，并且支持他們通過參觀客戶的設(shè)備來獲得相關(guān)的操作技術(shù)和生產(chǎn)管理運(yùn)行方面的知識。所有這一切都是為了建立“幫助保證”的關(guān)系，使客戶確信我們的設(shè)備或軟件是最棒的。同時這也能使銷售人員和客戶之間建立良好的互信關(guān)系。
與客戶和潛在客戶保持和諧關(guān)系的銷售經(jīng)理是我們公司最重要的財富。在日積月累的基礎(chǔ)上，與銷售經(jīng)理的聯(lián)系成為了我們與客戶溝通和解決問題，建立聯(lián)系最重要的渠道，在許多情況下客戶都買我們公司的產(chǎn)品。這成了一種保證，不管跨越多少年，甚至換了工作，客戶仍然想要聽取他們所信任的銷售經(jīng)理的意見。銷售經(jīng)理對公司產(chǎn)品的知識與他們每一次與客戶第一次接觸一樣重要。他們每個人要熟悉15種甚至更多種產(chǎn)品的知識，這還不包括印后設(shè)備，因此必須確保他們能夠與客戶交流，并能了解客戶需求的最新變化。這種關(guān)系通過服務(wù)和支持團(tuán)隊的聯(lián)系可以得到更好的發(fā)展。
我今天所講的這個故事想要表達(dá)的主要思想是在我們“賣”任何東西之前，都必須明白客戶的需求，確保自己的產(chǎn)品對客戶來說是最佳選擇，讓我們的銷售團(tuán)隊成為軟件或硬件專家為客戶需求提供支持服務(wù)的渠道，有了這個團(tuán)隊的支持，客戶才能成為快樂的客戶。
我的需求是一輛新卡車，現(xiàn)在我已經(jīng)和汽車銷售人員建立了良好的關(guān)系，我計劃到他那兒購買汽車，并請求他幫我解決所有問題。但是這種承諾必須是建立在我與銷售人員的良好關(guān)系的基礎(chǔ)上的。
本文標(biāo)題：銷售經(jīng)理是印刷企業(yè)最重要的財富
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